Заметил интересную вещь и разницу в понимании посреднических услуг в России и в Азии.

Как говорят в Одессе — буду говорить за Китай и Корею (по Азии).

Начнем с России.

Сам я тоже являюсь посредником.

И оказываю консалтинговые услуги как российским бизнесменам (по работе с азиатами. Импорт-экспорт), так и китайским и корейским компаниям (по правильному выходу на наш рынок и грамотному позиционированию своей продукции или услуг).

 

Если я работаю напрямую с российским покупателем (в случае импорта) или экспортёром, то проблем, как правило, нет (ну или нет таких больших проблем),

 

Тут всё зависит от мен и моего умения объяснить, что я могу предложить и в чем выгода российского партнера от сотрудничества со мной.

За что он будет платить мне мои комиссионные.

И я веду проект от начала до конца (имею в виду контролирую не просто начало проекта – подписание контракта), но и выполнение азиатами своих обязательств.

 

Есть уже отработанные схемы и партнеры в Китае и Кореи, которые мне в этом помогают и способствуют. Конечно, я делюсь с ними моими комиссионными. И всё равно это выгодно российскому партнеру (мы не жадные – много не берём).

 

Но вот в России есть много посредников, которые просто могут дать контакты покупателя (если я работаю над проектом поставки в Россию). И всё.

 

И никакой большой помощи в дальнейшем не оказывают.

 

Но – уверенны, что они должны регулярно получать свои комиссионные, если проект начался и пошли поставки.

 

Рассмотрим характерный пример.

Где всё для наглядности опишем – коротко, но ясно.

 

Какой-нибудь назовем его условно Петя по роду своей предыдущей деятельности или бизнеса имеет разветвлённую сеть контактов среди предприятий или компаний.

 

Хорошо если на уровне топ менеджмента или хозяев бизнеса.

Но, как правило, на уровне директора по закупкам (в лучшем случае) или менеджера по закупкам.

 

Я получаю запрос из Кореи (или Китая) найти покупателя на ту или иную продукцию.

 

Ок.

Можно конечно идти по старинке (я называю это YESTERDAY APPROACH – азиатам понравилось такое моё определение. Надо запатентовать).

 

Найти в Интернете компании или дистрибьюторов, кто поставляет или торгует такой продукцией.

И, выражаясь молодёжным сленгом, тупо начать рассылать коммерческие предложения.

 

Раньше работало. Сейчас не очень-то и эффективно.

Предложений много, кризис и т.д.

Т.е. ломиться через парадные двери не комильфо.

Эффективность такого подхода ниже КПД паровоза (вероятность второй нашей встречи равна нулю….)

Поэтому разумно заходить через двери, где есть связи и контакты. Пускай это и боковые дверцы.

 

Вот тут на сцене появляется Петя.

 

Он мне говорит, что нет проблем. У Пети есть связи там-то и там-то.

 

Он готов дать мне контакты. На Петю ссылаться необязательно (это мне всегда нравится – но часто такое слышу).

 

Давай, Иван, дерзай. Говорит мне Петя.

 

Да, и не забудь учесть мой интерес, если проект начнётся, немного смущаясь (прямо как голубой воришка в “12 стульях”) молви Петя.

Я отвечаю – не вопрос. Конечно.

 

Начинаю контактировать по контактам (прямо масло масляное) от Пети.

 

Хорошо если это рабочие данные. И там еще есть люди на этих должностях. И вдвойне хорошо, если они помнят Петю (помнят и поминают добрым словом. Бывает и наоборот).

 

Я начинаю общаться, обсуждать проект.

Веду переговоры и с российским партнёром, и с азиатами.

 

Т.е. такой нормальный полный цикл проекта.

 

А что там Петя? А ничего.

Если у меня, например, возникает проблема (проблемка) с российским партнером (всякое бывает – в основном недопонимание) и я обращусь к Пете (он же его мне рекомендовал и дал контакты), то Петя не при делах и не при чём.

 

Типа – решай сам.

 

Вопрос – т.е. ты дал контакты и всё?

 

Дальше в процессе не участвуешь. Но комиссионные хочешь РЕГУЛЯРНО получать?

 

Я понимаю от первой сделки (даже если он просто дал контакты) – у меня железное правило ДЕЛИТЬСЯ.

Но дальше (если идут поставки) я чётко Петя спрашиваю ЗА ЧТО ОН ХОЧЕТ ПОЛУЧАТЬ РЕГУЛЯРНО СВОИ КОМИССИОННЫЕ?

 

Я его от первой сделки поблагодарил (в денежном выражении).

 

Петя ничего не делал. В переговорах не участвовал.

Весь геморр (то, что пониже спины) и головная боль (то что повыше шеи) достались мне.

 

И далее на меня ложится весть груз по контролированию проекта (как с российским партнёром, так и с азиатским).

 

Я честно отрабатываю свои комиссионные и привношу VALUE (ценность) как для российской, так и для азиатской сторон.

 

А Петя? Петя требует, чтобы ему регулярно отстёгивали комиссионные.

 

Типа – один раз дал контакт и всё. И на пожизненные комиссионные.

 

Я этого не понимаю и не приемлю.

 

Как выдумаете?

Петя прав?

 

В следующей статье расскажу про посредников в Азии.

Как они со мной работают, что могут и за что получают свои комиссионные.