В далёкие далёкие времена – когда наша держава была впереди планеты всей не только в области балета и строительства ракет…была записана одна из прекрасных заповедей.

Человек человеку друг, товарищ и брат .

Это одна из заповедей Морального кодекса строителя коммунизма. Кодекс вошёл составной частью в Третью Программу и Устав КПСС, обновленные и принятые на XXII съезде КПСС, который проходил в Москве с 17 по 31 октября 1961 года.

Моральный кодекс строителя коммунизма нужен был потому, что в Третьей Программе КПСС точно указывалась дата построения в СССР коммунизма.

Во времена были (а теперь мгновения).

Но сейчас не об этом.

Я тут давно наблюдаю и в меру своих интеллектуальных способностей стараюсь анализировать различия в умениях продавцов из разных областей.

Сейчас немного отступления.

В науке (я же из бывших) междисциплинарные общения и взаимодействия ученых часто приводило и приводит к новым более интересным открытиям и достижениям.

Приведу пример, что мне ближе и где я был и свидетелем, и соучастником.

Мой папа был известным ученым в области вычислительной математике применительно к задачам аэродинамики.

Им были найдены методы и подходы расчета сложных систем.

В теории упругости и задачах аэродинамики есть похожие типы уравнений.

Где ученые бились и не могли достаточно эффективно их решать (численно конечно).

И вот так получилось, что стали проводить совместные семинары и выездные сессии, где ученые из этих разных научных дисциплин обменивались своим опытом и результатами исследований.

И оказалось, что, например, те уравнения в теории упругости, где ученые никак не могли эффективно численно решить – уже давно решались в аэродинамики.

Применив некоторые идеи и подходы из аэродинамики – сразу удалось решить многие интересные задачи в теории упругости.

Тоже самое было и в электродинамики.

Я сам применил некоторые методы из вычислений в аэродинамике и мне удалось просчитать несколько задач, которые раньше не могли быть просчитаны в задачах электродинамики.

Это была одна из тем моей кандидатской.

К чему всё это вступление – я в бизнесе заметил такую же тенденцию, что продавцы из разных областей отличаются своими подходами (что и понятно) и мастерством (которое приобретается разными курсами повышения квалификации).

И что если в одной области (имеется в виду область продаж, типа автобизнес или продажа металлообрабатывающего оборудования или мебельный бизнес) какие-то вещи вполне уже давно в порядке вещей (как работать с покупателем), то в другой области некоторые подходы преподносятся как некое прямо ноу-хау или откровение (хотя это уже давно работает в других областях продаж).

Вот это я закрутил.

Давайте по порядку.

Начнем с автобизнеса.

Начало 2000-х были тучными годами. Денег у народа в России было много, продажи новых машин шли хорошо. Напрягаться продавцам не было смысла – всё и так хорошо покупалось и продавалось.

От продавца главное требовалось, чтобы язык был подвешен и располагающая внешность.

Я сам в эти годы покупал и Тойота, и Лексус, и Сузуки (также рассматривал Hyundai и GM)  – поэтому пообщался с салонами.

Ну и знакомых из этой области (автобиза) было достаточно. Так что мои выводы основаны на некоей достаточно объемной выборке.

Продавцы в те годы вели себя снисходительно-вальяжно. Иногда даже проскакивали нотки хамства.

Типа – не хочешь не бери. Всё равно другой придёт и купит.

Презентовать не умели – точнее не умели хорошо презентовать.

Всё познаётся в сравнении – поэтому я сравниваю с тем, как презентовали в технологическом бизнесе или в ритейле электроникой. Там была конкуренция. И от презентации зависела продажа.

А автобизе нет.

Тогда.

Потом грянули кризисы.

А люди из автобиза остались с прежним стилем и подходами.

Они многие бросились обучаться, брать лучшее из других областей.

Не все – но многие.

И это интересно наблюдать – когда в автобизнесе какие-то очевидные в других сферах подходы выдаются прямо как откровения и собственные ноу хау.

Ну да ладно – главное, чтобы продажи шли в это нелёгкое время.

Другая ситуация (не менее интересная) в продаже металлообрабатывающего оборудования (МОО).

В 2000-е заводы в России начали переоснащаться. Денег было много выделено из гос бюджета и из своих фондов.

Брали хорошее, дорогое европейское оборудование (Швейцария, Чехия, Германия).

От продавца надо было разбираться (хотя бы поверхностно) в оборудовании и уметь быть (как в советские времена) снабженцем.

Т.е. наладить хорошие отношения с директором по закупкам. Где-то водки попить, где-то анекдот рассказать. Чтобы стать своим в доску парнем.

И тогда закупали у тебя.

И не надо было заморачиваться как хорошо написать презентацию продукции или КП (коммерческое предложение).

Это было не главное.

Потом ввели тендерную систему.

Т.е. заводы могут покупать только через тендер.

И тут на первое место вышли другие качества.

Надо было уметь заполнять тендерную документацию (это не так трудно) и иметь достаточно средств для обеспечения тендера.

И уже связи с директором по закупкам (годами наработанные) оказались никому не нужны.

Директора ни на что не могли уже влиять (даже если им и откаты посулить).

И вот интересно – переходит такой продавец МОО с 20 летним стажем в другую компанию из другой области продаж.

И говорит — у меня 20 лет опыта продаж.

Да я прямо гуру…

Ему говорят – ок, вот тебе проект. Давай, дерзай. Показывай, какой ты гуру.

И вот тут начинается….неувязочка.

Нужны другие навыки и умения (skills) – как правильно составить презентацию, как правильно объяснить покупателя. Как разумно надавить на поставщика.

И многие не справляются. Обижаются, расстраиваются. Не хотят понять, что надо меняться, обучаться – а это уже не так просто.

Возраст-то за 40 давно.

А то и за 50.

Я всегда был посредником. Что в Самсунге, что в своем бизнесе.

Поэтому продавал (точнее организовывал проекты) всё – и навоз, и палки, и конфеты, и косметику.

И у меня есть знакомые (которые хорошо зарабатывали, являясь продавцами в других областях) кто насмехался над этой широтой охвата.

Но я как-то с 1993 , когда стал заниматься технологическим посредничеством, занимаюсь такого рода бизнесом.

И приходится учиться подходам из / в  разных областей.

И знаете – помогает.

Реально.

Теперь спокойно ориентируюсь в любых областях продаж.

И даже советую интересные подходы некоторым гуру из этих областей (потому как могу применять знания из других сфер продаж)

Это я не к тому, что вот какой я крутой (круче только поворот и яйца, сваренные вкрутую).

А то, что широта кругозора это всегда хорошо.

И интересно.

Знание – сила (в СССР даже журнал был с таким названием)

Знание есть сила, сила есть знание.

Фрэнсис Бэкон