Продолжу про умение китайцев продавать. Иногда я бы даже сказал втюхивать.
Но, делают это умеючи. Поэтому стоит некоторым моментам и подходам у них поучиться.
Я с удовольствием учусь.
Итак, продолжим.
Еще будучи в Samsung и отвечая за ИТ направление и проекты я много читал и сталкивался с китайским подходом получения проектов в ИТ области.
Нам ведь в России приходилось бороться и с Китаем, и с Индией за право получать проекты по ИТ разработкам от корейских подразделений Самсунга.
Эти подразделения выступали заказчиками и предоставляли бюджет.
И так как корейцы деньги считать всегда умели, то конечно выбирали из предложений по всему миру. В области ИТ это были Китай, Индия и Россия.
Т.е всё так было по взрослому и по рыночному.
Никто за красивые глазки или за то, что мы из России (we are from Russia) нам проектов не давал.
Так вот китайцы (как и индусы), когда им приходил запрос на составление предложения (RFP: Request For Proposal) из Самсунга (из головного офиса из Кореи), на ВСЁ соглашались.
Т.е. в предложении своём писали, что могут разработать ВСЁ что надо заказчику. И указывали какие-то нереально короткие сроки и небольшие деньги.
И что самое интересное – могли всё очень там грамотно обосновать и показать, что они в теме и могут.
Меня это потом поражало уже в торговом бизнесе. Чего не спросишь (вы можете такой станок произвести?) – всегда ответ: ДА, без проблем.
И сроки такие привлекательные называют и по деньгам ну прямо загляденье выдают предложение.
И на технические вопросы отвечают так со знанием дела (когда клиент хочет уточнить некоторые детали по спецификации)
Т.е. всё для того, чтобы клиент поверил, проникся и подписал контракт. И внёс предоплату.
А вот потом-то и начинается самое интересное.
Отступление: Оно же примечание
Я об этом уже писал отдельную статью (в Китае прямо отдельная сфера бизнеса сложилась: одни плохо выполняют заказ. Идёт срыв сроков и качества. Но есть компании, которые следят за исполнением заказа. И клиенту приходится платить и исполнителю и компании-надсмотрщику. Чтобы всё-таки проект был выполнен. Почти в срок. Зато все довольны – одно получают деньги за проект. Другие получают деньги за другой параллельный проект: контролировать, чтоб заказ выполнялся во временных рамках, указанных в контракте).
Просто сказка. Все довольны – все при деле.
А что делать? Поднебесная–то страна большая. Всем надо найти работу.
Продолжу.
Поэтому непросто было бороться с ушлыми китайцами. Чтобы получать всё-таки ИТ проекты из Кореи.
Где-то справлялись. Где-то проигрывали. Где-то потом приходилось за китайцами доделывать (когда они не делали того что обещали).
Но это ведь целое искусство (в своём роде) у китайцев – умение наобещать с три короба и получить заказ.
Я не знаю, кто у кого учился, но негры (из ЮАР, Нигерии, Кот-д’Ивуара) ведут себя также как китайцы. Думаю, что всё-таки негры у китайцев научились.
У меня был опыт нескольких проектов, когда я получал предложения из Африки.
Всё очень так профессионально напишут. Грамотно составленное предложение на английском. На любые технические вопросы – детальные ответы.
Цена – ну процентов на 30% — 35% меньше, чем от поставщиков из других стран.
Я помню в начале прямо аж повёлся. Обрадовался. Думал, что нашёл классное предложение. И сейчас осуществлю продажи. И комиссионные в карман.
Но – один мой корейский партнер (по индустриальному маслу) меня научил, что и как надо проверять. Чтобы понять что это СПАМ (по нашему, мошенники).
И что самое интересно – недавно я уже этого же корейского партнера спас (громко сказано – лучше, наверное, сказать уберёг) от такого рода SELLER из Нигерии.
Видать кореец хватку теряет – я всё более железную хватку приобретаю.
Правда – за это денег не платят. И не заработаешь. К сожалению.
Ну да ничего. Зато человеку помог. Уберёг.
Подводя итого двум статьям про то, как китайцы торговать умеют.
Умеют:
- Делать предложения на языке той страны (рынка) куда проникают
- Адаптировать сайты под заказчиков из той или иной страны
- Адаптировать цены под тот или иной рынок (например, в США предлагают дороже, чем в Россию)
- Чётко и быстро отвечать на запросы клиентов
- Обещать все, что надо клиенту – и при этом реально разбираться в том, что предлагают. И отвечать на все технические вопросы.
Хотя …. Напишу потом отдельную заметку как уже стали люди уставать от дешевого китайского ширпотреба. В основном это компании (не конечные потребители).
И уже опять устремляют взор на Корею – пусть подороже, но прослужит дольше.
Следите за новостями.