Выйти на рынок Китая мечтает любой производитель и бренд.
Это же Клондайк – такой огромадный рынок.
Но – многие западные бренды (да и азиатские тоже) терпят неудачу при выходе на рынок Китая.
Разберем их основные ошибки — на примере авто индустрии, ИТ и косметики.
Уверен, что будет полезно прочесть нашим бизнесменам.
Кто собрался продавать свою продукцию в Поднебесной.
Итак – начнем.
В начале позвольте некоторое предисловие.
Так сказать теоретическая часть.
Есть такая известная цитата великого китайского военачальника Сунь Цзы из легендарного трактата «Искусство войны». Этому произведению уже более 2400 лет.
«Сражаясь в Поднебесной, необходимо в полной мере применять военную хитрость»
И хотя цитата имеет почтенный возраст – она остаётся до сих пор актуальной при работе с Китаем.
Этому способствуют всё более накаляющаяся конкуренция на китайском рынке и сильные изменения в поведении китайских потребителей за последние годы
И почему на рынке Поднебесной важно применять именно китайскую стратегию и в чём заключаются ее особенности, можно узнать из горького опыта компаний, поверженных на этом рыночном поле боя.
Рассмотрим несколько наиболее распространенных провалов международных компаний в Китае.
Но начну с того, что в западном мире всё еще господствуют устаревшие представления о Китае и стереотипы.
Хотя уже многие на Западе (и в России) давно уже покупают себе новые телефоны Huawei, ноутбуки Lenovo и бытовые приборы Haier, все еще сохранился стереотип о том, что Китай – страна копипаста.
Копирования.
Плагиата.
Что Китай радуется всему зарубежному и пытается это скопировать, чтобы продавать дешевле.
Ну, может быть такое и было конечно.
Но с 1978 года, после нововведений политики реформ и открытости Дэном Сяопином, когда первая иностранная компания в лице японской Panasonic вошла на китайский рынок и год спустя последовала первая западная компания – американская Coca-Cola, многое изменилось.
Воды много утекло с тех времён
Сейчас китайское общество жаждет инноваций.
И китайские предприятия готовы их предоставлять.
Вам нужны инновации – их есть у меня.
Оттого китайские компании так и опасны.
Потому что, в отличие от самоуверенных зарубежных компаний, китайские готовы учиться у конкурентов – у тех, кто имеет успех.
Для того, чтобы сделать свой продукт совершенной версией первоначально чужой идеи.
Однажды выпустив достойный продукт, китайцы не будут останавливаться, а будут совершенствоваться дальше, и придумывать новое в немыслимо быстрые сроки, зная о потребностях своего рынка.
И самое главное — их продукт будет идеально подходить именно для китайского потребителя.
Который сильно отличается от всех знакомых покупателей на Западе.
Ну, теперь, когда с некоторым теоретические введением покончено, начнём приводить примеры.
Начнём с автомобильной промышленности.
Отличным примером является автомобиль марки Nio.
Уверен, что большинство читателей о нём даже не слышали.
А ведь он является китайским аналогом нашумевшей американской марки Tesla.
У двух электрических SUV Tesla Model X и Nio ES8 можно обнаружить не только сходства в некоторых внешних деталях и оборудовании салона, , но и в их технических данных.
По данным агентства Bloomberg, технические данные Nio не только полностью конкурентоспособны со знаменитым внедорожником от Tesla, но и превосходят его в нескольких параметрах.
Во, как оно, однако.
В то время как Tesla гордится тем, что на их специальных зарядных станциях внедорожник будет ждать своего хозяина с полным аккумулятором уже через полчаса, Nio производит автоматическую замену батареи всего за три минуты.
Это вместо того, чтобы тратить время водителя на зарядку.
Но, главным преимуществом новой китайской фирмы, выпустившей свой внедорожник лишь в декабре 2017 года (через пять лет после того, как Tesla впервые показала публике Лос-Анджелеса прототип своей Model X), является цена.
Она в два раза ниже цены Tesla.
Это конечно в основном благодаря субсидиям китайского правительства.
В то время как Tesla, озадаченная повышенным налогом на импорт, который дошел до отметки 25% на автомобили американского производства и сильно повлиял на объемы продаж компании, в течение пяти лет усердно вела переговоры с китайскими властями об открытии фабрики в Шанхае, китайская компания не растерялась и быстро выпустила свой аналог.
Глава Tesla Илон Маск всё же не собирается отступать.
И это несмотря на, мягко говоря, не самые лучшие условия для открытия новой фабрики, включая:
- спад продаж в Китае
- сильного конкурента, заручившегося поддержкой китайского правительства
- убыток на родном рынке Америки
- торговую войну между Америкой и Китаем
Компания готовит ответный удар, намереваясь построить фабрику в рекордные сроки.
Чтобы первая продукция в виде более экономных вариантов Tesla Model 3 и Model Y поступила в продажу уже в конце этого года.
Продолжение следует.