Прочитал тут интересную статью, как выстраивать торговый бизнес с Китаем (экспорт продукции из России в Китай)
И могу сказать, что это верно не только для экспорта в Китай, но и для импорта.
Конечно когда хочешь свою продукцию продавать в Китае то тебе надо понимать и специфику рынка в Китае, и предпочтение покупателей (тут тебе и поведенческий маркетинг очень пригодится) и философию покупок у китайцев (тут тоже не всё так прост) и грамотный перевод и понимание того факта что если название или описание продукта хорошо звучит на русском или на английском., то на китайском могут быть казусы с переводом и восприятием текста.
И конечно надо иметь партнера в Китае. Вот тут самое интересное – партнер в Китае ВЫРАЩИВАЕТСЯ. Точнее отношения с ним выращиваются.
Конечно, можно познакомиться с китайцами на выставке (у них или в России) они тебя будут заверять в вечной дружбе и преданности, но реально добиться расположения китайских партнеров непросто. Для этого необходимо постоянно поддерживать личный контакт – через мейлы, через What’s up, через совместное распитие чая или водки.
Никто в Китае не будет всерьез рассматривать бизнес-проекты с малознакомыми людьми — обязательно нужны рекомендации. На выстраивание отношений уходит очень много времени.
Это верно и для Кореи. Поэтому я и предлагаю сотрудничать российским партнерам – у меня есть такие вот связи и рекомендации, как в Корее так и в Китае. Уж очень много лет с ними делаю бизнес.
Китайцы могут, например, год просто встречаться и пить чай (или даже водку хлестать) с потенциальным партнером, чтобы понять, можно ли иметь с ним дело.
Наши бизнесмены недоумевают. Говорят что уже столько выпито, а воз и ныне там. Но на пьянке китайцы тоже очень чётко понимают и прощупывают партнера – так что с ними даже пить водку надо аккуратно. Это влияет на последующие бизнес отношения.
Вообще Китай — это та страна, которая особенно ценит долгосрочное знакомство и опыт формальных и неформальных взаимоотношений. С китайцами отношения строятся всерьез и надолго (так по взрослому). И только когда китайцы почувствуют (именно почувствуют, а не поймут) что вас достаточно узнали, можно рассчитывать на то, что с вами начнут делать совместный бизнес.
Ну и конечно, что в торговом бизнесе, что в бизнес в области технологий — думать надо не о том, что мы им продаем (хотим продать), а о том, что они хотели бы у нас купить
И нужна уверенность в себя и в своей продукции (если вы хотите продавать в Китае).
Если собираетесь покупать у них – то уверенность в том, что вы будете долгосрочным их партнёром и покупать на один два раза. И четко знаете и понимаете, как вы будете выстраивать продажи и продукции в России.
Это реально более важно для китайцев, чем наличии денег на покупку. Просто прийти с чемоданом денег и уверенно сказать, что я тут у тебя сейчас куплю контейнер за наличные – это конечно помогает. Но отношение к вам будет другим.
Тут вам и брак втюхают и сроки будут не соблюдать. В общем намаетесь. Есть у меня много примеров таких вот отношений.
И есть примеры, когда россиянин уверенно объяснял, как и что он планирует делать, как собирается продвигать и продавать товар. И китайцы проникались к нему доверием и давали очень хорошие условия и скидки.
Вот как в статье пишут что” китайцы очень восприимчивы к эмоциональной составляющей переговоров, к невербальным коммуникациям. Если вы тщательно подготовили документы, но испытываете сомнения в успехе вашего совместного предприятия, убедить проницательных партнеров из Китая вам не удастся. Зато горящий идеей фанатичный адепт инновационного стартапа будет иметь все шансы заключить сделку с Китаем. Вот такой парадокс сочетания консерватизма и авантюризма”
Согласен. В следующей статье расскажу почему те же корейцы и китайцы так любят встречаться с рос. партнерами. Уже вроде всё обсудили по мейлу, всё согласовали – но надо приехать и в глаза посмотреть. Почему ? Напишу в следующей статье.